決策錯誤怎麼發生的? 為什麼「金融商品有賺有賠」很多人還是集體入坑?

Business decision concept. Businessmen standing and giving advice with arrow pathway choice.

大家都知道要 「謹慎利用自己的錢」,畢竟是賺取而來的辛苦錢,理所當然的會好好使用,但即便如此,我們還是很容易在各種情況下,做出事後看來明顯不那麼明智的決策,像是

⭕️明明這商品不那麼好,我怎麼就衝動購物了?
⭕️為什麼我聽了專家推薦,我就爽快買單了?
⭕️平常買小東西會精打細算、多方精算,但為什麼動輒數十萬、數百萬的投資理財我卻昏了頭馬上下決定?

其實,這些情況並不罕見,也和聰明才智沒有密切關係,而且不只個人會犯下這些錯誤,就連精明的台商也難逃,看看近年來讓許多台商大失血的金融商品爭議「目標可贖回遠期契約(TRF)」,也許可以作為一個借鑑。

精明的人也會中招?

TRF商品就是銀行銷售的人民幣衍生性金融商品,許多有人民幣需求之台商對TRF複雜的設計並不了解,但從事後被揭發的案例來看,許多人聽到理專打電話來推薦,就迷迷糊糊的買單了,殊不知這項商品的設計有 「獲利固定但風險無上限」的潛在問題。

以為可以賺些收益,殊不知道承擔了更大的風險,這誤判的損失有多大?根據金管會統計,自2014年起TRF總共造成8,900家中小企業受害,損失金額上看兆元,而且至今仍求助無門。

如果連精明的台商都會被誤導、誤判,出現思考決策上的大盲點,更別說是您我這樣的一般人,不只是投資理財,就連生活中的大大小小事情也是如此,真正值得我們小心留意的是:
⭕️從接收訊息到做決定,這之間到底發生了甚麼事?
⭕️我們是不是被幾種特定的「心理陷阱」牽著鼻子走?
⭕️有辦法避免此類狀況嗎?

儘管每個人都有不同的個性,但是在思考的模式上,卻會有一些共通的模式,這些模式會帶來決策的BUG,引發你不想看到的結果。

接下來我們就從決策機制、個人認知,來看透大腦是如何被說服買單的,把這些BUG找出來,讓大家在資訊不對稱的狀況,作出更為明智的決策。

大腦的BUG – 看透常犯的心理陷阱

一般人通常帶著信任感去找理專或顧問諮詢,所以最後往往演變成 「通通買單」而且根本沒有搞懂究竟買了什麼? 更慘的是,客戶和這些所謂的專家和顧問事實上也潛藏著利益衝突,如果對方只是為了獎酬與佣金用力推銷,自己不明不白買了一堆不適合的商品,那更是當了冤大頭。

此外,許多商品具有「高度資訊不對稱性」,含有許多專有名詞、複雜的模型、抽象的推論,而為了銷售更多,有時候在銷售過程中便處處潛藏著小陷阱,這些盲點更是商業上經常會被利用的手段,

接下來會用心理學模式,解釋常犯的心理陷阱,幫助大家更了解自己。

心理陷阱1【權威誤導】
👉專家說的話可信度高
👉但專家為什麼要提供你這些建議

打從出生以來,我們便受到父母以及師長的教導,他們傳遞了各種「正確」的觀念,而我們也在這過程中被潛移默化,默認了由上到下的知識接收模式,畢竟,相信權威很方便且很有「效率」,可以幫助我們節省大量自行摸索的時間。

然而,專家的意見不見得對你有幫助,有些時候專家或顧問甚至和你是有利益衝突的。

以金融產品來說,而多數人聽從金融機構的建議,尋求投資諮詢,這是種對於專業權威的遵循。事實上,不只是理專或理財顧問,我們經常會透過雜誌、新聞看到各種趨勢報導、經濟預測,例如「金磚四國」、「尖牙股」(FAANG)、區塊鏈熱潮,許多都是屬於權威加持下的產物,但這時候應該反過來思考,專家為什麼要告訴你這些建議呢

心理陷阱2【簡單聯想】
👉透過A來理解B
👉但A和B其實不一樣

對於複雜難懂的事物,我們通常會用類比譬喻、類比等簡化的方式去理解,畢竟我們不會是每個領域的專家。就像我們通常都覺得菜價的漲跌是因為供需法則,薪水凍漲是因為大環境不好;上述的原因都沒有錯,只是不夠完整。在一般的狀況下,這種理解方式並沒有甚麼問題,但如果是個人重要議題時(健康、金錢),過於直線式的思考就可能帶來較大的風險。

我們都聽過一句話:【魔鬼藏在細節裡】,而在理解金融商品時,我們往往只能就有限的資訊去理解。然而,如果單就片面的字句去解讀,那麼往往會遺失關鍵的判讀,譬如說: 文章開頭提及的TRF標榜可以降低人民幣升值所帶來的風險,若人民幣上漲也能從中獲益,乍聽之下是個穩健的買賣,然而,購買者沒有注意到的細節是: 「人民幣下跌要承擔多少風險?」在TRF的內容,當投資人累積獲利達到一定條件時,契約提前終止的提前出場機制來限制獲益的上限,但在損失時,卻無法馬上中止合約,得持續承擔直到合約結束。

TRF的設計機制的確有詳細登載於商品說明,但大多購買者不會仔細去閱讀文件,甚至也不會和仔細詢問,而說明商品時往往不會說得很明白,畢竟一說明,大家可能就會退縮了,這是多數產品員推銷時想避免的—消費者開始思考。

心理陷阱3【過度樂觀】
👉用過去判斷未來
👉但其實每一次情況都不一樣

我們的經驗法則經常成為重要的判斷準則;譬如說: 「每次感冒的時候我都多喝水、多休息,過兩天就好轉了」或是「牛奶過保存期限1-2天還可以喝啦,我每次喝完都沒事!」;這是典型的「照後鏡現象」,看著過去推斷未來,但有可能這次得的是流感而不是小感冒;也有可能這次牛奶變質的狀況比較嚴重,你的腸胃承受不住;也許我們都很清楚過去成功經驗不一定能延續到將來,但一牽扯到金融商品,好像往往不是這麼一回事。

金融商品往往藉由精美的圖表與生動解說,為顧客描繪出一個美好樂觀的遠景。如同先前提到的例子,在TRF推出前,人民幣已經連續7年升值,所以大家會預期這種榮景會繼續發展下去,TRF商品提供的內容的確滿足了購買者的想像,既可以避免匯損又可以獲益,但在判斷力失準且對於內容沒有深入研究情況下,為什麼能確定他們想像的美好真的會實現呢?

上述的認知謬誤之所以很難完全根除,是因為平時我們就很常利用這些想法,來節省時間和腦力,但面對事關重要的大決定,就非得把決策錯誤的BUG找出來、移除不可,儘管不容易,但,至少先邁出了第一步。

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